《OTC运作务实》（6-12小时）
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OTC运作务实提纲：
第一单元：中国OTC市场分析
销售额的组成
OTC终端三大类型
处方药概念
非处方药概念
非处方药的特点
国外OTC市场产品基本分布
有关我国OTC市场的数据
我国药品消费
我国城市居民OTC药品消费

第二单元：OTC销售队伍的建设
一般的销售组织架构模式
OTC销售队伍组织架构设置原则
医院代表的工作特点
药店代表的工作特点
OTC队伍的人员配置
工作量法
OTC代表的岗位职责
OTC代表的招聘与选择
OTC销售代表的评估与管理
OTC销售费用项目
销售报告管理系统

第三单元：OTC分销通路管理
医药流通体制大趋势
OTC 经销商网络的构建与规划
OTC 药品市场的通路结构
优化的营销通路标准
通路价格政策－－－信用和回款的要求
衡量分销商
分销网络管理
OTC各级药店的进货特点
商业谈判技巧
医药流通体制的大发展
中国医药巨头进军连锁药店
外资零售商业的进入
阳光行动---平价药房
快速演变的中国OTC业态
OTC的通路政策
商业客户的开户管理
减少风险的措施
应收帐款管理
终端零售的销售管理
药店普查
客户拜访行程的安排
线路拜访
线路拜访的作用
与产品销售直接相关的信息
与竞争产品相关的信息
竞争对手分析
客户为何要竞争产品
零售店的各种促销活动
防止出现产品断货
影响店员推荐率的因素
店员培训的内容
Rx 与 OTC 产品的营销差距


第四单元：OTC区域市场开发
区域市场开发的总体思路
区域市场开发计划
S.W.O.T.分析
设定目标的五大原则
制定跟踪控制系统
活动的评估

第五单元: OTC终端促销管理
OTC产品顾客链
OTC终端类型
店员培训的内容

第六单元: OTC产品的促销、陈列技巧
行销组合策略
推、拉策略举例
促销活动定义
促销的七大主要形式
消费者促销的五种常见形式
商业促销成功的标准
商业促销的五种常见方式
广告和促销的差异
4P与4C
OTC产品营销地面之战
广告敏感程度
OTC产品的上市
什么是陈列
陈列的要素
陈列的意义
为什么要作陈列
陈列的工作原则
常用的陈列方法
商品展销目的
商品展销术的5条基本原则
货架陈列
陈列位置比较
陈列面影响力
最大程度使用POP售点广告
售点广告陈列
传统药店的售点广告建议
提供全面专业的店内服务
公务包的备忘录
业务代表拜访客户前的自我检验
拜访时的注意事项

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